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Dussmann das KulturKaufhaus

Tonträgerhandel

Berlin, 10.02.2005, 13:23  VideoMarkt

Im Gespräch: Martina Tittel, GF KulturKaufhaus

Der Handel kann nicht nur billig. Dank seines umfangreichen Servicekonzepts und einer großen Sortimentsbreite hat sich das KulturKaufhaus Dussmann zu einem wichtigen Player im Mediengeschäft entwickelt. Geschäftsführerin Martina Tittel erklärt im Interview mit DVD&VideoMarkt das Erfolgsrezept und die Bedeutung von DVD für das Medienkaufhaus.

Martina Tittel, Geschäftsführerin Dussmann Großansicht
Martina Tittel, Geschäftsführerin Dussmann  
DVD&VideoMarkt: Wie kam es 1997 zur Entstehung des KulturKaufhauses Dussmann?

Martina Tittel: Mitte der 90er-Jahre wurde der Grundstein für das Dussmann-Haus in Berlin gelegt. Ursprünglich war geplant, die unteren Stockwerke an den Einzelhandel zu vermieten. Als sich jedoch trotz intensiver Suche kein Mieter fand, entwickelte Peter Dussmann kurzerhand das neue Konzept des KulturKaufhauses.

D&V: Was steckt hinter diesem Konzept?

MT: Dahinter steckt ein Medienkaufhaus. Sie bekommen bei uns CDs, DVDs, Videos, Software, Papeterie, Bücher und Noten. Alle Sortimente sind untereinander affin und synergetisch.

D&V: Wie hat sich seitdem das KulturKaufhaus entwickelt?

MT: Die ganzen Jahre konnten wir uns entgegen dem Trend im gesamten Einzelhandel entwickeln, sprich: in allen Bereichen zweistellige Zuwachsraten. Das KulturKaufhaus erwirtschaftet heute einen doppelt so hohen Umsatz wie zu Beginn. Wir haben unsere Verkaufsfläche auf 6500 Quadratmeter erweitert.

D&V: Wie erklären Sie sich diesen Erfolg?

MT: Es gibt nicht einen einzigen Erfolgsfaktor. Es spielen verschiedene Dinge eine Rolle, die ineinander greifen. Wir haben einen hervorragenden Standort auf einer bekannten Einkaufsstraße mit idealer öffentlicher Verkehrsanbindung. Durch die Einbindung in die historische Mitte Berlins erreichen wir auch viele Touristen. Das KulturKaufhaus hat von Montag bis Samstag von zehn bis 22 Uhr geöffnet. Hinzu kommt unsere Sortimentstiefe und -breite in den verschiedensten Bereichen. Wir können auf sehr kompetente und selbständige Einkäufer zurückgreifen, die auch an ihren Erfolgskomponenten gemessen werden. Nicht zu vernachlässigen sind unsere Marketingaktionen. Wir realisieren in allen Bereichen circa zehn Veranstaltungen im Monat.

D&V: Können Sie hier ein paar Beispiele nennen?

MT: Zu unseren Diskussionsrunden, Lesungen, Buchvorstellungen und Konzerten kommen immer mindestens 100 Kunden. Wir versuchen in der Stadt viele kompetente Kooperationspartner zu gewinnen. Wir arbeiten nur mit Erstpräsentationen. Damit kommen wir zumeist in die Presse und können uns Geld für teure Anzeigen sparen. Wir hatten im vergangenen Jahr mit unseren Aktionen über 50 Millionen Kontakte im Printbereich. Eine unser erfolgreichsten Aktionen ist unser Jazzfestival mit 50.000 Besuchern. Unser Ziel: Keiner soll von sich behaupten können, noch nie vom KulturKaufhaus gehört zu haben.

D&V: Fühlen Sie sich bei solchen Veranstaltungen von der Industrie genügend unterstützt?

MT: Nein, wir würden uns speziell bei Musik und Film viel mehr Unterstützung wünschen, sei es durch Promos, Künstlerauftritte oder Sonderaktionen. Leider erreichen wir dies nicht über den Vertrieb der jeweiligen Anbieter, sondern über unsere eigenen Konzepte. Hier kommt von der Musikindustrie zu wenig, und die Filmindustrie glänzt komplett durch Abwesenheit. Dabei müssen niveauvolle Individualkonzepte entwickelt werden. Ein unmotivierter Künstler, der in einer dunklen Ecke 20 Autogramme gibt, hilft keinem weiter.

D&V: Fällt mit der Liberalisierung der Ladenöffnungszeiten ein Vorteil?

MT: Falls andere Kaufhäuser ihre Öffnungszeiten verlängern, wäre unsere erste Reaktion, auch einmal Öffnungszeiten bis 24 Uhr zu testen. Außerdem würde dies noch mehr Frequenz in den Innenstädten zur Folge haben. Und davon würden wir wiederum profitieren. Unser Alleinstellungsmerkmal zu verlieren macht uns deswegen keine Sorgen.

D&V: Welche Klientel kauft bei Dussmann ein?

"Günstige Preise nicht unsere Maxime"
Im Herzens Berlins angesiedelt: das KulturKaufhaus Dussmann Großansicht
Im Herzens Berlins angesiedelt: das KulturKaufhaus Dussmann  
MT: Der Kundenstamm von Dussmann ist unglaublich breit und reicht von Mitte zwanzig bis weit über 60 Jahre hinaus. Auf jeden Fall sind unsere Kunden eher gebildet und finanziell mit besseren Möglichkeiten ausgestattet.

D&V: Das ermöglicht auch höhere Preise bei CD und DVD gegenüber den Elektrofachmärkten?

MT: Günstige Preise sind nicht unsere Maxime. Durch die Sortimentsbreite finden Sie bei uns Titel, die Sie in der ganzen Stadt nicht finden. Wir können die Preise von Media Markt und Saturn nicht mitmachen. Für uns sind CDs und DVDs keine Lockmittel, um weiße und braune Ware zu verkaufen. Wir leben vom Verkauf von Büchern, CDs und DVDs und müssen daran etwas verdienen. Unsere Kunden honorieren die große Auswahl und die kompetente Beratung. Service hat nun mal seinen Preis.

D&V: Wie beurteilen Sie generell die Preisentwicklung bei DVD?

MT: Insbesondere durch die großen Elektrofachgeschäfte wird der Preisverfall vorangetrieben und die Preise werden noch weiter runtergehen. Dadurch verliert leider auch das Produkt immer mehr an Wert. Diese Entwicklung wird sich nicht aufhalten lassen. Wie wir hier noch unsere Marge schaffen, bleibt abzuwarten.

D&V: Die Filmindustrie ist auf der Suche nach neuen Absatzkanälen außerhalb der Elektrofachmärkte. Diese Preispolitik öffnet vermutlich nicht unbedingt die Türen in den Buchhandel?

Zur Person
Martina Tittel ist seit 1. Juli 2000 Geschäftsführerin von Dussmann das KulturKaufhaus. Zuvor war sie in verschiedenen Unternehmen und Bereichen tätig: als Ein- und Verkaufsleiterin bei der S+P Buchhandelsgesellschaft, als stellvertretende Abteilungsleiterin für die Buchabteilung Wertheim und Hertie in Berlin und als Bezirksleiterin bei Montanus Aktuell. Die weiteren Karrierestationen: Vertriebsleiterin bei der Firma spielbrett, Expansionsleiterin bei der Hypo Service-Bank sowie Vertriebsleiterin für Berlin und Magdeburg bei der Hypo Service-Bank. Vor ihrem Wechsel zu Dussmann war Martina Tittel Vertriebsleiterin bei Mannesmann Mobilfunk. Seit Februar 2003 ist sie Vorsitzende des Handelsausschusses der IHK-Berlin.

MT: Bücher für DVDs aus dem Regal zu nehmen, ist für den Buchhandel wie ein unsittlicher Antrag. Der Buchhandel kann sich für das Thema nur schwer begeistern und kennt sich damit auch nicht richtig aus. Wobei gerade Literaturverfilmungen auf DVD für den Buchhandel ein sehr interessantes Thema sein könnten.

D&V: Was muss die Industrie tun, um mit DVD in den Buchhandel zu kommen?

MT: Die Industrie muss ein stabiles und für den Buchhandel akzeptables Preisgefüge bieten. Eine Option wäre der Direktbezug über den Anbieter. Die meisten Buchhändler kaufen ihre DVDs über den Großhändler, der natürlich auch noch seine Marge hat. Mit einer größeren Marge steigt die Motivation. Auch das Sortiment muss entsprechend vorab selektiert werden und speziell auf den Buchhandel zugeschnitten sein.

D&V: Wie verteilt sich das Medienangebot derzeit bei Dussmann?

MT: Wir haben seit der Erweiterung der Verkaufsfläche unverändert 280.000 Bücher, 190.000 CDs und 20.000 DVDs und VHS-Kassetten im Angebot.

D&V: CD ist nach Büchern das Kerngeschäft?

MT: Bücher stehen für über 50 Prozent des Umsatzes, CD hat einen Anteil von knapp 30 Prozent. DVD und VHS bewegen sich knapp unter dem zweistelligem Bereich.

D&V: Welchen Anteil hat die VHS-Kassette?

MT: Die VHS-Kassette steht bei uns in etwa für 20 Prozent des Filmgeschäfts und wird gerade in den Bereichen Kinder, Drama, Reise und Klassiker weiterhin nachgefragt. Solange diese Nachfrage anhält, werden wir dieses Medium auch halten.

D&V: Film ist auch bei Dussmann auf dem Vormarsch?

MT: Unsere Filmabteilung wurde mit dem Umbau im April 2004 noch einmal erweitert und befindet sich nun komplett im zweiten Stock. Wir sind damit ganz glücklich, und 20.000 Titel sind ja auch eine stolze Zahl.

D&V: DVD wächst aber nicht zu Lasten des CD-Bereichs?

MT: Der Kunde erwartet von uns weiterhin ein umfangreiches CD-Angebot und die entsprechende Vielfalt. Zum Teil hält die Musik-DVD Einzug in das CD-Regal. Wir arbeiten hier aber mit Doppelpräsentationen, und Musik-DVDs finden ihren Platz bei den Film-DVDs. Vereinzelt bieten wir auch DVDs im Kassenbereich an.

D&V: Welche Entwicklungen sehen Sie für Musik generell?

MT: Ich glaube schon, dass der CD-Anteil bei den Produktionen zu Lasten der Musik-DVD weiter zurückgehen wird. Die Musik-DVD wird in den nächsten zwei Jahren noch zulegen und sich dann stabilisieren. Langfristig sind Prognosen ganz schwierig. Hier können neue Trägermedien über MP3 hinaus ins Spiel kommen. Wenn hier einfach handhabbare Trägermedien kommen, dann wird die CD irgendwann abgelöst werden. Das wird aber nicht DVD sein. Meine Generation hat noch einen haptischen und visuellen Bedarf, möglicherweise ist das bei jüngeren Generationen anders.

Keine weiteren Expansionspläne
D&V: Hat Dussmann nach der Erweiterung im April 2004 weitere Expansionspläne?

MT: Hier müssten schon sehr viele Parameter zusammentreffen. Ein zweites KulturKaufhaus ist allein schon deshalb unwahrscheinlich, weil man ein Kaufhaus mit 6000 Quadratmetern in einer Großstadttoplage nicht nachgeschmissen bekommt. Kleinere Umbauten kommen für das KulturKaufhaus immer wieder hinzu, aber wir werden nicht noch ein Stockwerk draufsetzen. Deshalb sind wir sehr zufrieden, wenn wir unseren Kundenstamm halten, neue Kunden hinzugewinnen und dadurch mehr Umsatz machen.


Quelle: DVD&VideoMarkt

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